훌륭한 창업가들을 많이 만나지만 그들의 설명에는 너무 많은 장식들이나 불순물이 섞여 있다는 것이 안타까울 때가 있습니다. 사업의 본질에 집중해야하는 이유를 오늘 설명하겠습니다.
최근 스타트업 투자 및 오픈이노베이션 행사가 많아지고 있습니다. 그러다보니 저도 심사위원으로 많은 장소에 참여하게 되었는데요.
예전보다 점점 더 좋은 아이템, 더 많은 자본을 가지고 더 큰 비전을 그리는 스타트업을 많이 만나게 됩니다. 참으로 고무적인 일이 아닐 수 없습니다. 다만 여기서 아쉬운 점이 몇 가지 있었습니다.
1. 시장 규모에 지나치게 의존함
시장 규모가 10조, 100조 이런 단어를 매우 희망차게 외치는 팀을 많이 만납니다. 물론 시장 규모와 타겟 시장을 정의하는 것은 의미가 있습니다. 하지만 조금만 사업을 진행해보아도 이 시장 규모는 나와 아무 상관이 없다는 것을 깨닫게 됩니다. 특히나 글로벌 시장 규모는 말이지요.
1년에 100억 버는 스타트업도 만나기 힘든 것이 현실입니다. 그런데 10조 100조 이런 이야기를 하는 것은 오히려 현실감을 떨어뜨리는 작용을 하게 됩니다.
우리 기업의 한계를 인정하고, 스타트업으로서 우리가 타겟해서 획득할 수 있는 시장의 가능성과 규모, 그리고 이를 수행하는 우리만의 KPI로 바꾸어 해석해보면 어떨까요?
2. 스타트업 혼자 너무 많은걸 다 하려고 함
얼마전 만난 기업은 의료기기를 만들겠다고 하는 스타트업이었습니다. 그런데 이야기를 듣다보니 핵심 기술은 의료기기라기 보다는 그 안에 들어가는 물리적인 장치였습니다.
여기서 이해가 안되기 시작합니다. 물리장치에 대한 기술이 더 핵심이고 본인들 역량도 물리학과 관련된 사람들인데 왜 의료기기를 만들지? 라는 의문이 들기 시작합니다.
물리장치를 만드는 기업은 우리가 지금 잘하는 기술 개발을 잘해서 완제품을 만드는 글로벌 기업에 납품하면 성공입니다. 이를 통해서만해도 엄청난 매출을 일으킬 수 있습니다. 사실 대한민국에 부족한 기업들이 바로 이런 핵심 기술 기업들이거든요.
하지만 의료기기가 되는 순간 말이 달라집니다. 기기는 완제품입니다. 영업도 해야하고, 가격 정책도 잘 맞춰야 하고, AS 운영도 해야합니다. 또 마케팅 및 광고도 해야하구요.
특히나 의료기기는 일반 제조물과 다르게 의료기기 시장만의 작동 로직이 따로 있습니다. 이를 뚫어낼 수 있는가 하는 의문이 들기 시작했습니다.
그리고 뚫어낸다고 해도 왜 굳이 핵심 역량과 맞닿아있는 기술이 아닌 완제품 판매를 하려는걸까? 라는 점에서 의구심이 해소되지 않았습니다.
핵심 부품을 만들 수 있으니 핵심 부품이 들어간 완제품도 만들고 싶고, 완제품을 만들었으니 직접 유통도 하고 싶고, 유통을 했으니 직접 AS도 하고 싶어집니다. 이 모든 수직계열화를 완성하면 이건 대기업입니다.
맺으며
요즘 자금 시장이 매우 좋지 않습니다. 정말 유망한 기업들도 투자유치에 실패하기도 합니다. 하지만 이런 때일 수록 핵심에 집중하시기 바랍니다.
우리 팀의 핵심 역량이 무엇인지 명확하게 한 줄로 정의하고, 이 정의에 부합하는 우리 회사의 BM 을 일치시키십시오.
1을 하니 2도 할 수 있고 그래서 3도 하고, 4도 한다 식으로 논리를 확장해서는 안됩니다.
그 작아보이는 하나하나의 시장이 다 나름의 메커니즘과 비용구조가 있습니다. 그래서 오랫동안 유지되는 것입니다. 우리가 그 안에 들어가서 에너지를 허비할 시간이 없습니다.
우리는 다이아몬드를 만드는 사람들입니다. 다이아몬드를 최대 순도와 최대 크기로 만들어내는 것에만 집중해보세요. 이를 디자인하고 반지에 끼우는 일은 쉬워보여도 다른 사람이 하도록 놔두는게 어떨까요?